我們都有過相似的經驗:臨時出現一個「能分享自己訊息」(也可能是「推銷自己」)的天大好機會。

在那個當下,我們沒有太多時間能思考,更別說是進行沙盤推演了。究竟要如何打造吸引對方的「關鍵印象」,讓人在拿到你的連絡方式或名片後,迫不及待想更了解你,為自己未來的致勝開啟第一步?

本文節錄自書本: 《電梯演說的驚人影響力:180秒就創造非凡印象的蝴蝶效應》

編者對部份內容作出了小量的整合以增加其可讀性。 

作者:泰莉.秀丁 Terri L. Sjodin

「秀丁溝通顧問公司」創辦人暨負責人,該公司業務包括演說經紀、銷售訓練及企業諮詢顧問等。秀丁曾經為《財星》500大企業、產業協會、學術研討、大學學術單位、企業CEO、及國會議員提供演說與顧問服務,時間長達20年以上。目前她居住於加州的紐波特海灘市。

引起聽眾的興趣,並引誘他們。

演說應該要提出引人入勝的提議、想法、產品、服務或事件,必須有清楚論點;簡言之,就是為什麼聽眾需要你、為什麼聽眾需要你的公司或解決方案、為什麼聽眾現在就需要。引起聽眾的興趣,並引誘他們,讓他們受到刺激因而想與你約定下次會面時間。

計畫性的電梯演說

計畫性電梯演說是什麼?我將它定義為任何已經事先得知、預期安排會面的演說。你能花時間準備、研究、練習、探詢客戶需求,甚至要事先將演說稿熟記起來。這類型的演說對「貿易展」、「高爾夫巡迴賽贊助商、或「早餐聯誼會」來說,非常實用且適切。

以熱鬧與親和力做考量,「會議廳」是很適合一再推銷產品與服務的場所。要切記的是:不要做到讓聽眾無聊得打哈欠的地步。當心中有疑問時,選擇比較確定的方法,像投大壘球一樣直接丟出去。試試這個做法:

「大家好!我叫史帝夫。你們今天過得好嗎?想聽聽我利用3分鐘的時間,簡單介紹最新的神奇防強風百葉窗嗎?」

直接了當告訴潛在客戶要賣什麼產品,以及他們需要花多少時間聽產品介紹。你甚至可以拿出碼錶,當作表現幽默且實用的工具。有些人會回答:「當然好。」有些人則說:「不用了,謝謝。」不管反應如何,史帝夫的迷你說明會,比起我看過大多數商展所使用的方式要有趣得多,他們一般都派一些讓人倍感壓力的業務員,把廣告單硬塞進被嚇到的路過訪客。

如果你住在活躍的商會附近,可能很容易找到這類早餐會。在聚會時,公司老闆通常會花幾分鐘自我介紹。沒有比這個方法更簡單的了,此時你要站起來對自己說:「太好了,我的電梯演說就是為了此刻!」然後先將溫暖、聊天般的開場白帶進你的簡短演說,表現一些幽默和機智,畢竟你已有所準備,最後將能得到未來會面的聯絡方式;這樣的方法比起以下的要有效率得多:

「您好,我是鮑伯,我在這個行業已經20 年。我們的乾洗店是全市最好的。給我們一個機會。如果您想要換新的乾洗店,請與我聯絡。」

臨時性的電梯演說

接下來開始臨時性演說的討論,此類演說通常都進行得很匆促,因此操作起來更不容易。必須永遠保持警覺狀態,一直注意身邊周圍出現的機會、或出現在下回對話當中的可能。一旦清楚地開頭,就必須快速應對並展現自信。以下的臨時性電梯演說例子中,沒有多餘時間可以結巴和猶豫。如果要融合自己的才智、魅力與知識成為堅強的實力,莫過於此時此刻。

「梅芮迪思」是一位逐漸嶄露頭角的室內設計師,有天傍晚她與朋友參加了一場時髦的雞尾酒會。她精心打扮外出尋樂,當時她沒有意圖要擴展人際網絡,不過她巧遇到當時城裡最炙手可熱、尚未完工的精品酒店的老闆。在過去幾週,梅芮迪思一直透過酒店老闆的祕書,希望能夠敲定一次會面的機會。這次她可不能錯失良機。趁著酒店老闆正在喝飲料的同時,她快速接近說道:

「海托華先生,我是一位擅長環保與節約能源的室內設計師,我想利用3分鐘時間,分享我對您新酒店大廳創新概念的看法。」

梅芮迪思把所有籌碼都攤在桌上,包括自己的意圖和時間需求,讓海托華先生一目了然。根據他的回應,梅芮迪思可以選擇最令人讚嘆的論點在有限時間內表達出來。

再以一位建築師「班」與客戶外出用餐為例。用餐期間,該客戶的一位同事碰巧經過,於是便加入聊天陣容。在互相引見後,班突然發現,自己終於親眼見到素來景仰的設計與工程公司董事長。他一直沒辦法和這位女士約時間見面,因為她的忙碌程度已超乎想像。忽然降臨的機會讓班很驚訝。班是3D視覺化產業的尖端人才,他聽聞這位女士正在找像他這類的人才。他該怎麼做?班很清楚自己擁有這位董事長所需要的專才。

「史東女士,這真是意外的驚喜時刻。我一直希望有機會能與您碰面。我知道您很忙,但可否占用您幾分鐘時間,談談我對三度空間的革新,以及我可能為您服務的理由?我們或許可以安排下次會面的時間。」

班建立自己想要的架構:連接與時間;然後讓潛在客戶清楚知道,自己打算占用她多少時間。

最後一個臨時性演說例子是經常發生的情境。你抵達潛在客戶的辦公室準備開會。你花了幾分鐘說明,客戶很喜歡你的演說,他們將你留下,並請你到老闆的辦公室、或甚至將你介紹給公司董事長認識,做進一步解說。如今你箭在弦上,你必須在1至2分鐘內達成目標,這是千金難買的好機會。

接下來是決定交易成敗的關鍵。這是認真、有所準備的人與懶鬼之間的區別。所以你打算如何做?首先感謝受邀來訪,然後用雷射筆讓潛在客戶瞭解:你有他們必須知道的更多東西。

如何更具說服力,而非只是介紹知識

我發現無論與經驗豐富的老將或初生之犢合作,他們都想知道如何打造更具說服力的演說內容。以「唐娜」為例,她是名業務助理,每天必須負責電話推銷業務。

「我在打電話時,會試著讓對方感覺耳目一新與充滿活力,但最近我逐漸失去目標。感覺好像只是在對潛在客戶老生常談。我要如何改變,說服他們購買商品呢?」

我給唐娜一個簡單的答案:「這永遠都和一個詞有關:需求。問問你自己:『我可以組織清楚合理的內容,讓客戶真正瞭解到他們需要我和我建議的產品嗎?』」

你推銷的事物,無論是自己的手藝、產品、事件、服務,或想法,都必須變成潛在客戶的需求、或他們關心的事物,否則他們就只是在聽你暢談事實與特性、以及漂亮的小承諾而已,這聽聽還不錯,但不會吸引人。

你建構的提議內容必須讓潛在客戶認為:讓他們「保持成功」或「獲得特別益處」是必要且很重要的。簡言之,你拿出來的東西必須通過我稱為「那又怎樣?」的測驗才行。

噓…這是秘密:6 項有效的一般演說論點

你可能會懷疑:「所以,是什麼很有效?」以我的經驗,有幾個一般性的論點,在設計有效的演說時一直都很有用。有些論點也許能運用在你的行業,有些可能不行;有些適用於某些聽眾,卻不適用於其他聽眾。在此一一列出,你或許可以從中找到更具體的論點參考,然後應用在自己的行業、組織、產品、服務,或任務等各方面。

這6項演說論點已經通過現場試驗,並且是根據聽聞到的人物、組織與決策者的需求而產生。

時間:你要如何節省他們的時間?潛在客戶不在意你的公司是否為業界老大哥,他們想知道你的方法和過程,能如何為他們的組織或員工節省每日時間。節省時間對他們的生產效率有何幫助呢?

金錢:你要如何幫他們省錢?他們不在意你是否為大企業,他們只希望財務不要這麼吃緊。

明智:你如何幫他們保持頭腦清醒?潛在客戶不在意你是業界最優秀,除非能特別說明你如何針對現存問題提出有效的解決方案、以及去除某部分的壓力。

安全感:你要如何提供他們償付能力與安全感?他們不在意你的公司是否已經存在200 年。你明天還會在這裡嗎?他們需要知道,在你身上投資或與你合作是一項安全的決定。

樂趣:你要如何幫他們找到樂趣?如果你的員工看起來有無聊的特質,他們不會注意你的員工經驗。他們想知道的是,與你交易是否會有愉快、有趣、或享受的經驗。

操作簡單:你如何讓事情變得簡單?潛在客戶不在意你的產品是否最熱門、或有最先進技術;假如產品使用程序太過複雜,一旦他們投資下去,他們會看不出來擁有該產品的好處。

※ 本文摘自書本《電梯演說的驚人影響力:180秒就創造非凡印象的蝴蝶效應》​

  • 電梯演說的驚人影響力:180秒就創造非凡印象的蝴蝶效應

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